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ここを再チェック!インターネットビジネスの成功に必要な3つのポイント

category
ワンダーマン・ニューズレター
writer
高松 貴宏
series
TIPS★TIPS No.3
date
2003年6月19日
themes
Webマーケティング

インターネット大爆発
手元に一冊の雑誌がある。週刊ダイヤモンド1999年10月16日号、特集のタイトルは「インターネット大爆発 伸びる会社 消える会社 勝つ人 負ける人」。特集を読むと、そこにはかつて"ビットバレー"と呼ばれ、時代の寵児となったインターネットベンチャー企業とその創業者が名を連ねている。この 1999〜2000年の"ネットバブル"と呼ばれた時代に、様々な対コンシューマー向けのe-ビジネスサイトが立ち上がった。オンラインモール、ネットオークション、自動車販売などなど。"ビジネスモデル"という言葉が様々なところから聞かれるようになり、いろいろなアイデアを持ったサイトやインターネットベンチャー企業が立ち上がった。また、これまでインターネットベンチャー企業の出方を見ていた大手企業がこぞってネットビジネスに参入してきたことにより、「いよいよ、日本のインターネットが大爆発する」という気運が高まりを見せていた。

あのサイトはいま?
しかし、現実はそれほど甘くはなかった。前述のオンラインモール、ネットオークション、自動車販売などのサイトは、現在すでに閉鎖されてしまっているサイトも多い。また、生き残ってはいるものの、当初描いたビジネスモデルとはかけ離れてしまっているサイトも少なくない。
 「あのサイトはいま?」とそれらを見てみれば、そこからは貴重な失敗学のケーススタディができるかもしれない。しかし、今回はTIPS★TIPSにふさわしく、過去を振り返るのではなく、さらに一歩進んで具体的な"成功のポイント"を列挙してみたい。成功事例はかつての華やかな大規模サイトではなく、むしろひっそりと咲く小規模なオンラインサイトにも目を向けることによって見つけ出せる。

Tips:「インターネットビジネス成功に必要な3つのチェックポイント」
■チェックポイント1:リアルの不満・不便を徹底的に解消しよう!
 まず、規模は小さいが最も成功したオンライン店舗のビジネスモデルと言えば、"地方名産品販売"サイトが挙げられる。そう、それまで名産品が欲しければ、その地方まで買いに行かないと手に入らなかった商品である。これが、インターネットの通販で手に入ることによって、「入手しにくい。わざわざ買いに行くのは面倒」といった、単純ではあるが、消費者に確実に存在していた不満が解消できているわけだ。
 このような"購入場所までの距離と時間"というリアルの不満が解消できている良い例としては、もはやポピュラーであるが、飛行機のチケット販売も挙げられる。
 逆にリアルでの利用にそれほど不満がないため、苦戦を強いられているのは書籍販売やCD販売であろう。書籍販売の「bol.com」、CD販売の「CD NOW」はすでに日本市場から撤退している。確かに、重い本をリアル書店で買うのに比べて、宅配で希望の場所に届けてくれるネット販売の方が便利だという意見もある。しかし、本を重いと感じるほど大量に購入する人はごく一部である。また、近所に本屋さんが無いという人も少ないのであろう。つまり、大多数の消費者はリアルな書店で本を購入することに、それほど不満や不便さを感じていないのである。これはCDの購入も同様だ。
 第1のポイントは「自社の展開しようとするサービスが、既存のサービスとの差別化ができていること」であり、それも「あれば便利」的ではなく、「明確なメリット提供」になるのかをチェックすべきであろう。

■チェックポイント2:共感を得られる情報提供を行うこと!
 かつての"マキシマーケティング"的な発想で「売るな、語れ」を実践したサイトと言えるだろう。前述の"地方名産品販売"サイトの中には、この"共感"も大きく活用している例もある。
 例えば、地方の牧場がハンドメイドで作ったアイスクリームを販売するサイトがある。そのサイトでは、アイスクリームについての美辞麗句を並び立てる前に、まず、その牧場がある場所の風土がいかに健康な乳牛の飼育に向いているかであるとか、乳牛の飼料や飼育方法について語っているのである。それを読んだ消費者は、「あぁ、こんなに健康な乳牛のミルクで作られたハンドメイドのアイスクリームなら、間違いなく美味しいだろう」と思って購入することになる。
 また、この種の"共感系サイト"はホームページ上での情報提供のみならず、メールマガジンにも非常に力を入れ、成功している例も多い。メールマガジンにはビジネスライクな色は全く入れていないのも特徴だ。しかし、したたかではある。「このアイスクリームのファンは、自然に対する共感・関心が高いに違いない」として、メールマガジンの内容も「牧場主が語る、最近の○○地方」といった内容が中心だ。例えば「こんな花が咲いた」であるとか「こんな鳥が飛来した」という様な話が中心となっている。こうしたメールマガジンを読んだ消費者は、牧場の自然に共感し、そしてそこで作られたアイスクリームを買ってしまうことになるのだ。

 第2のポイントとしては「WEBとメールマガジンで共感者を育成すること」である。それも、商品の価格やお得感などの"購入関連情報"や商品のメリットやスペックなどの"詳細商品情報"よりも、まず"ロイヤリティー育成系情報"を訴求することがポイントとなる。この訴求の順番、つまり"コンテクスト"によって商品の価値付けが大きく異なることになるので、十分な設計が必要だ。

■チェックポイント3:そもそも需要があることを確認する!
 単純ではあるがこれが最も重要であるかもしれない。そもそも需要が無い商品・サービスが"インターネットだから"といって消費者から支持されるわけがない。かつてのネットバブル時代に立ち上がったサービスで、現在、存続していないサイトの大多数は、この"需要がない"という課題を克服できずに失敗に終わってしまったのだ。
 色々な商品がいながらにして探せる、選べるというオンラインモール。その中でも使いやすさと信頼性で「楽天」は高く支持され、インターネットビジネスの勝ち組みナンバー1だ。しかし、楽天の中でも需要がある店舗/無い店舗は如実に差が出ている。何も特色のない店舗は、楽天の中でも生きていくことは非常に困難である。楽天が支持されていることと、自社のビジネスに対する需要があることを混同することは問題外だ。
 自動車販売(見積もり取得サービス)は、「自動車購入=煩わしい値下げ交渉が嫌」という消費者にマッチするかと思いきや、やはり消費者は購入の安心感、アフターサービスの安心感を考えると、結局、インターネットではなく、リアルのディーラーに行ってしまった。商品そのものについてもそうだ。マニュアルミッションしか設定がない不人気な小型車を、"インターネット限定"というプレミアム感を持たせて販売を行った会社があった。また、モデルチェンジ直前の車に"インターネット特別限定仕様"と銘打って、専用カラーとオプションを付けて販売した会社もあった。しかし、どちらも芳しい結果にはならなかった。

 第3のポイントは極めて当たり前なことではあるが、「リアルで売れないものはインターネットでも売れない」ということだ。インターネットユーザーが特殊なユーザーと呼ばれた時期は、遥か昔に終わっている。しかし、未だにリアルで支持されない、そもそもの需要性に疑問が感じられる商品・サービスがネット上で展開されるケースが後を絶たない。
リアル市場でのユーザーも、インターネットユーザーもそれほど大差はないということを再度認識することが必要だろう。

今すぐサイトをチェック!
3つのポイントに共通しているキーワードは"楽"の一文字だ。いかに、消費者に"楽"を提供できるかが、インターネットビジネス成功の鍵を握っている。

  • あなたのサイトはリアルでの取引と比べて、WEBサイトでの取引は"楽" になっていますか?
    −時間や労力の軽減を提供しているか−
  • 消費者に対して"楽しさ"を提供していますか?
    −共感できる要素の抽出と演出の工夫をしているか−
  • その商品/サービスは消費者が"楽しみ"にしているものですか?
    −そもそもの需要と支持が得られているか−

現在インターネットビジネスを展開している読者の方は、今すぐあなたの会社のサイトをチェックしてみて頂きたい。また、これから計画がある方もチェックをして頂きたい。もしそのサイトに"楽"の要素が欠けていたら、今回のTIPSをご参考に、すぐに改善をお勧めしたい。

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