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営業力をアップさせる鍵:営業ツールに目を向けよう

category
ワンダーマン・ニューズレター
writer
明石 智子
series
TIPS★TIPS No.31
date
2005年11月17日
themes
B to B ビジネス

せっかくとれたアポイントメント。巧みなトークで、訪問する見込み客の心をつかみ、成約にと結びつけたいところだ。書店のビジネス書のコーナーには、「上手な話し方」の本がずらりと並ぶ。それだけビジネストークは難しく、思うように話を進められない場面を経験する人が多いことの現れだろう。

だが、営業活動はただ巧みなトークをすれば成功するのだろうか。営業活動にはつきものの、商品やサービスを説明するパンフレットやカタログ。これら営業をサポートするツール類そのものを改良したほうがよい場合もある。そこで「うまく説明ができないのだけど・・・」という人でも、効果的に話を進めることができるサポート・ツールの作成と活用法について掘り下げてみたい。

営業サポート・ツール作成 4つのTips
営業を手助けするツールという観点で大切なことは、"惑わずに、わかりやすく話せること"にある。たとえ新人の営業員が一人でセールスに行ったとしても、要領よく説明ができることを考慮したい。また、こちらの説明が一方的すぎても、お客様はひいてしまうので、無理なくひきつける工夫が必要と考える。

◆ Tips 1 第一印象は営業ツールのデザインでひきつける。
具体的な話に入ろうと、お客様に商品・サービスの説明をするためのツールを、そっと差し出す。その時にインパクトを与えるデザイン。意外と見逃しがちなことだが、実は大切だ。たとえば、"きれいなイエローの表紙" "丸い窓(穴)が開いている表紙"など、最初のインパクトが強いと、相手の気持ちをひきつけ、話に集中させることができる。話し手も自信を持って、トークを進められる。後から電話や再訪問などでフォローをするときも、「あの時の黄色い表紙のカタログでお話しした・・・」のように、印象を残しやすい効果がある。

◆ Tips 2 要領よく説明し、短時間で話をまとめる。
お客様は多忙である。短い時間の中で商品・サービスのメリットを感じてもらわなければならない。パンフレットの冒頭に、その商品のメリットや、競合商品と比べて特長的なことを 5つ程度の箇条書きで提示するなど、まず結論から話せるようにし、詳細は各ページで紹介していくという構成にする。そうすることで、相手が冒頭のメリットで興味を示したところだけを篤く説明するということもできる。また、最初にセールスポイントを話してしまうので、話しもれがないし、話を聞く相手も何がメリットなのかが頭に入りやすい利点がある。 詳細を説明する際には、効果や特長を証明するデータやグラフなどを用いることがある。データやグラフはひと目見ただけではポイントが読み取れないときがある。その解決のためにも、判断基準を明確にし、意図を正確に伝えるようにするなどして、説得材料としての効果が出るように配慮しておく必要がある。

◆ Tips 3 お客様視点でのセールストーク。
「この分野に詳しいスタッフがなかなかいない・・・」「どうも、活発な意見交換ができない・・・」など、お客様が感じていると想定されるニーズや悩みをコンテンツとして盛り込んでおき、そのニーズや課題に対しての解決策として、商品・サービスを提示する。「御社ではこんな場面でどうですか?」「他にお感じのことはありますか?」と相手の参加意識を高めながら、反応を確かめられ、感じている問題などを引き出しながらトークを進められる。こうした手法は、B to B の場合や、特に具体的なイメージがつかみにくいサービスの場合では有効である。

◆ Tips 4 事例紹介は簡潔に。
その商品やサービスを購入することでどういう効果やメリットがあるのか、リアリティを持って具体的にわかってもらうために、実際に商品を購入されたお客様のケーススタディ(事例紹介)を紹介する方法がよく用いられている。その場合、「なぜ、その商品が必要だったのか」「何がいいと思って購入したのか」「どんな効果が、具体的にあったのか。」の3つのポイントがすぐに読み取れる工夫をすることが大切である。事例はどうしても長文になりがちだが、ポイントを明確に簡潔にまとめることで、営業員は的を絞って話ができる。

また、相手の業界やビジネスモデルにあわせて紹介できるように、事例ごとに A4 用紙 1 枚のボリュームにまとめて、必要に応じて持っていけるようにするなど、お客様にメリットのある情報提供の方法を工夫するとよい。

導入事例以外でも、商品やサービスを開発した責任者の声を載せるなど、商品のメリットを客観的に提示する判断材料として活用できるものがあるので、検討してみてはいかがだろうか。

営業力アップの秘訣は、ナレッジの共有
営業力を向上させるためには、営業サポート・ツールとセットで、その内容をいかにお客様に伝えるかということと、どのようにして営業員で共有できるかという仕組みづくりが重要になってくる。

  • どういう話をすると、見込み客の反応が大きいのか
  • どういうニーズや悩みを見込み客は感じているのか
  • どんなデータ・情報が、競合企業との差別ポイントになるのか
  • どんな場面でデータや写真、図などがあると説明にリアリティがでるのか

経験豊かで優秀なトップ営業員は、これらのポイントをきちんと押さえている。トップ営業員が行っているトーク内容や、お客様と接触してきた中での手ごたえ、あるいはその人自身が作成したオリジナルの提案書などの知見を、トップ営業員の独占的なものとするのではなく、他の営業員とも共有できる仕組みを構築する。そして、営業サポート・ツールとともに、情報をどのように活用するかという「シナリオ」として、常にブラッシュアップしていく。こうすることで、営業員が営業活動をすすめていくのと同時に、営業の質も高まっていく。

また、効果的な面だけでなく、「メリットと感じないようだ」、「相手の反応が悪かった」、「この図はどうも説明しにくい」など、改訂にも即座に対応する必要がある。ツールとシナリオがいつも新鮮な情報で、使い勝手のよい状態として営業員に提供されれば、常に高い営業力を維持することが可能になってくるのである。

最後に、読者の皆様の中で、もし、「こんなツールが使いやすそう」「見たことがある」などのご意見があれば、ぜひ、お知らせいただけるとありがたい。それが有効な方法であると感じるときには、改めてこの場でお知らせできればと思う。

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