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"マーケティングオートメーション" その成功を左右する最重要要因とは?

category
ワンダーマン・ニューズレター
writer
橿村 孝史
series
Wunderman's view No.139
date
2014年12月26日
themes

世界的には10年以上前からブームになっていた"マーケティングオートメーション"ですが、ここ数年来のビッグデータの潮流とともに、日本企業においても急速に導入が進んでいます。

弊社においても、クライアント企業様からの相談やセミナーでのアンケート結果から、"マーケティングオートメーション"に関する興味・関心が高いことをうかがい知ることができます。

さて本題に入る前に、ここで"マーケティングオートメーション"についておさらいをします。

参照:Wikipedia、Marketing Automation(抜粋)

Marketing Automation has a focus on moving leads from the top of the marketing funnel through to becoming sales-ready leads at the bottom of the funnel. Prospects are scored, based on their activities, and then presented drip campaign messaging via email and social channels, thus nurturing them from first interest through to sale.

訳:"マーケティングオートメーション"とは、マーケティングファネルの上部からファネル下部の営業可能な状態へと移行するリードに注目することである。見込客は彼らの活動に基づいてスコアリングされ、Eメールやソーシャル系のチャネルを通じたドリップキャンペーン(ステップメール)のメッセージによって、最初の興味を持っている段階から営業可能になるよう育成される。


≪図解:マーケティングファネル≫

201412_marketingfannel.jpg


"マーケティングオートメーション"とは:
もう少し端的に説明しますと、具体的な営業プロセスに入るための、見込客の獲得、見込客に対する興味・関心の醸成、営業可能な見込客をリストアップする活動を自動化する、といったこと意味します。

ただ、ここで誤解を生みやすいのが、Automation(自動化)という単語です。自動化というと、あたかも「人」が介在せずに、コンピュータシステムがすべてを担ってくれるかのような誤解を招いてしまいがちですが、もちろんそういう訳ではありません。

マーケティング課題を解決するためにどういった戦略・戦術が必要になるのか、見込客の獲得から興味・関心の醸成まで、どのようなコミュニケーションを行い、またその効果をどうやって計測するのか、など様々な要件定義が必要となり、そこには必ず「人」が介在する必要があります。

また当然の事ですが、一連の活動は単発で終わるものではなく、個々の見込客の反応を見ながら改善を重ね、継続していく必要があり、そこにもまた「人」の介在が不可欠となるのです。

コンピュータシステムは、あくまでも「人」がインプットした情報を自動的に行うツールであり、最も大切なことは、「人」がインプットすべき情報を定義し、出てきたアウトプットを読み解き、次のインプットにつなげていくことにあります。

弊社、電通ワンダーマンは、ダイレクトマーケティング(DRM)の創始者であるレスター・ワンダーマンの哲学に基づき、クライアント企業様の顧客を「戦略的な資産」と位置づけ、すべてのコミュニケーションチャネルと顧客との接点における、顧客を獲得・管理・維持できるマーケティングシステムとコミュニケーションプログラムの提供を通じて、クライアント企業様のビジネスを包括的にサポートします。

また、創業以来約30年に渡る活動の中で蓄積した知見を、ソリューションサービス(カリキュラムマーケティング®顧客育成MAP®リテンション・モニタリング調査・分析など)として展開しており、さまざまなインプット情報をクライアント企業様にご提供できると考えております。

2015年、マーケティング活動において新しい取り組みを考えられている企業様、2014年の活動を振り返り、改善を検討されている企業様はぜひ弊社にご相談ください。

※.カリキュラムマーケティング®は株式会社電通ワンダーマンの登録商標です。
※.顧客育成MAP®は株式会社電通ワンダーマンの登録商標です。

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