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インサイドセールスのプロに学ぶ、マーケティングの「5大下準備」とは?

category
ワンダーマン・ニューズレター
writer
ワンダーマンニューズレター編集チーム
series
Wunderman's view No.157
date
2016年12月14日
themes
B to B ビジネス,コミュニケーション戦略

 このところインサイドセールスというキーワードが大変注目を集めています。対面で活動するフィールドセールスに対し、インサイドセールスは営業訪問する前に電話やメールなどを駆使してターゲットにコンタクトすることで営業活動全体をサポートするもの。フィールドセールスの効率を高め、結果として高い成約率を実現させる手法として知られています。
 弊社では、去る11月15日にマーケティングセミナーを実施しましたが、共催社の株式会社アイアンドディー(以下I&D社)は大手IT会社をはじめ、多くのB to B企業で豊富な実績を持つインサイドセールスのスペシャリスト。今回はこのセミナーの中から、注目のインサイドセールスにフォーカスを当ててご紹介します。

非常に高いハードルを越える使命があるインサイドセールス
 「電話」は、インサイドセールスの中で最もベーシックな手法のひとつです。しかし、一対一で会話できる「究極のインタラクティブメディア」でありながら、頼ることができるのはオペレーターの「声」のみ。提案資料の提示やデモの実演はもとより、身振り手振りで伝えたり相手の表情をうかがったりすることもできません。さらに、一般的には短時間で製品やサービスへの興味を喚起し有効な反応を得る必要があります。つまり「手段」や「時間」といった制限が多く、非常に高いハードルが課せられた営業行為といえます。
 それでは、この「高いハードル」を越えるためには、いったいどうすればよいのでしょうか。
 「どんなにベテランのインサイドセールスの担当者でも下準備ができていなければ、6割もその実力を発揮できないものです」。そう語るのは、自らも大手IT企業のアウトバウンドコール(電話を発信すること)を長年担当したというI&D社の矢作英樹氏。セミナーでは、成果の80%が「下準備」で決まってしまうとも言及しました。
 それでは、いったいインサイドセールスの実施に際して必要な「下準備」とは、具体的にどのようなものなのでしょう。矢作氏は檀上で、そのポイントを「5つ」紹介しました。
 
インサイドセールスを成功させる5つの下準備
(1) 他にはない自社の商品・サービスの強みをまとめる
(2) 重点ターゲットを決める
(3) 見込度の基準を作る
(4) 訴求メッセージを整理する
(5) 商品・サービスの検討サイクルに応じたシナリオを作る

 自社商品・サービスの強みはバリュープロポジション*1ともいえるもの。電話では短時間で伝えられるようまとめられていなければ役に立ちません。
 そして、フィールドセールスが直接アプローチするターゲット企業をあらかじめ分類しておくことができれば、おのずとインサイドセールスが攻めるべき重点ターゲットが明確になり、営業全体の効率が上げられます。
 アプローチ後のための下準備も重要です。見込度の判定のために基準を明確にしておくことが必要ですが、その際にはBANTC*2のフレームワークを活用すれば便利です。
 当然ながらアプローチする前に訴求メッセージを整理しておくことになりますが、その際、ターゲットの属性やバリュープロポジションなどから総合的に考慮されるべきです。
 さらにターゲットの情報収集~導入企画~予算承認...といった状況を個別に見極めて継続的に電話できれば飛躍的に効果を高めることができます。
 セミナー当日、矢作氏はこれらの5つのポイント一つひとつを丁寧に説明されました。

 ここまで読み進めてこられた読者の皆様の中には「なんだ、案外当たり前のことばかりではないか!」と思われた方も少なくないかもしれません。
 たしかに、これらのポイントは「電話」に限った話ではありません。顧客とのコミュニケーションを図る数々のダイレクトマーケティング手法に共通する基本として、そのまま言い換えることができそうです。しかし、こと「電話」では、高いハードルを越えるために「下準備」がよりシビアに問われるというわけです。

 ところで、今年は大リーグのイチロー選手がメジャー通算3000安打の華々しい記録を打ち立てて話題になりました。そんな偉業を達成したイチロー選手も「しっかりと準備もしていないのに、目標を語る資格はない」と語っています。何事も準備が肝心とわかりきっていても、これを着実に実行して成果を得るということは容易なことではないのかもしれません。
 しかし、具体的に「5つのポイント」に的を絞って実行するのであれば、あらゆるダイレクトマーケティングの「下準備」が効率的に実践できるのではないでしょうか。

 さて、今年も残すところわずかとなりましました。本年も電通ワンダーマンニューズレターおよび当コラムをご愛読いただきました皆様には、この場をお借りして厚く御礼を申し上げます。来年はいったいどんな年が待っているのでしょうか。今後も最新のマーケティング情報を取り上げていきたいと存じます。来年もどうぞよろしくお願いいたします。

*1バリュープロポジション
顧客が望む商品・サービスの価値に対して自社だけが提供可能な価値を明確化したもの。

*2BANTC(バントシー)
見込度(成約への繋がりやすさ)を判断するための5つの要素の頭文字を取ったもの。ヒアリングやアンケート項目に網羅することで見込度を総合的に判断できる。

B(Budget) : 予算
A(Authority) : 決裁権
N(Needs) : ニーズ
T(Time frame) : 時期
C(Competitor) : 競合

※記載の社名・製品名等は各社の登録商標または商標です。文中ではTM、(R)マーク等は
明記していません。

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