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用語集Glossary

ダイレクトマーケティング関連の専門用語のうち現在、当サイトに掲載中の用語を中心に紹介しています。

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五十音の場合

「か」からはじまる用語

カスタマー エクイティ(顧客価値)
Customer Equity
カスタマー エクイティ(顧客価値)とは、現在の顧客から将来にわたって企業が得られる利益の期待値を合計したもの。企業では、適切な顧客、あるいはすべての顧客データベースに蓄積された付加情報も含め、顧客自体を資産価値があるものと見なす。
また、企業がカスタマー エクイティ(顧客価値)からマーケティングに投資する額に見合う見返りを収益目標率として設定する際には、現在までにその顧客から得られた収益は差し引かれる。
(出典1)Blattberg, R. and Deighton, J. (1996), “Manage Marketing by the Customer Equity Test”, Harvard Business Review, July-August 1996
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「き」からはじまる用語

キー・パフォーマンス・インディケーター(KPI)
(重要業績評価指標)
KPI-Key Performance Indicators
企業や組織の目標を達成するために重要な業績評価の指標。
業績評価指標(目標値)を定めることで、目標値と現在のパフォーマンスとの差異分析や、組織行動の再調整など、目標達成への改善プロセスを機能させることができる。
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キャッシュ ディスカウント(現金割引)
Cash Discount
期日内に現金で購入の業者や消費者にインセンティブとして割引くこと。
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「く」からはじまる用語

クローニング
Cloning
既存顧客の人物像を分析(プロファイリング)すること。新規顧客を獲得する際にも事前の顧客分析に用いられる。
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クオンティティ ディスカウント(数量割引)
Quantity Discount
注文の規模に応じて適用される割引で、注文の規模が大きいほど割引率も大きくなる。この種の特典は、流通業者に対して、本来予定していた量以上の購入を促すために用いられ、供給側と流通側の両者にとって多くの利点がある。供給側では、在庫というかたちで凍結してしまう資産を小額に抑えることができ、また流通側に対して、大量の商品を迅速に売りさばくように間接的圧力を加えることになり、製品のマーケットシェアを伸ばすことにつながると考えられる。また、注文回数が少なくて済むことで、事務経費の削減にもつながる。
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クラスター分析
Cluster Analysis
データ間の複雑な関係性を調べる統計学的分析手法の1つで、類似した特徴を持つ個人をグループ分け(セグメント)し、集合の特徴の傾向を導き出すために使用される。分析結果の例としては、45歳以上の男性で構成されたグループAは貯蓄型、あるいは投資型の保険にいくつも加入しており、都市部に住む傾向がある、といった特徴などが導き出される。
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クリエーティブ・ワーク・プラン
Creative Work Plan
クリエーティブのブリーフィング書類で、顧客および消費者が商品やサービスを購入、または使用するように動機づける方法の概要を述べたもの。 これにより、商品やサービスのポジショニングはどうか、いかにして消費者のニーズを満たし、消費者の動機をうながし、主要なブランドの属性を変化させたり、強化するかなど、商品やサービスのポジショニングに関する主要な構成要素が明確化される。
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クラッター
Clutter
広告が他の広告との競合によって送り手の意図した効果が妨害されること。たとえば、テレビ広告では、番組内で放映される自社、他社のブランドや商品・サービスの広告の延べ本数が増加すると、受け手が混乱し効果は広告主の期待を下回る。
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グロス・レーティング・ポイント(TRPまたはTARPとも呼ばれます。)
Gross Rating Points
ある定められたスケジュール、または広告キャンペーンにおけるレーティング・ポイント(視聴率)の総数。
GRPは、ある定められたスケジュール(または広告キャンペーン)のリーチ(広告到達率)に、平均フリークエンシー(広告接触頻度)を乗じて算出する。GRPが世帯視聴を基にするのに対して、個人視聴を基にするのをTRP(Target Rating Point)またはTARP(Target Audience Rating Point)という。
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「け」からはじまる用語

ゲートキーパー(門番)
Gatekeeper
ダイレクトメールや広告、アポイントの電話など、企業の上級管理職に宛てた社外からのすべてのコミュニケーションを管理する役割の人物のこと。一般的には、秘書や秘書室を管轄する総務スタッフがこれに当たる。
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「こ」からはじまる用語

コグニティブ ディソーナンス(認知的不協和)
Cognitive Dissonance
「人は、2つ以上の選択肢から物事を選ぶ時、不安や心理的な不協和が生じることを避けられない。なぜなら、良かれと思い選んだものには、長所ばかりでなく短所もあることを知っているからである。これをコグニティブ ディソーナンス(認知的不協和)と呼ぶ。また、認知的不協和は人が何らかの決断を行う際にはつきものであり、これをなんとかなくそうとして、さまざまな試みを行う」 (出典1)また、不安を感じている消費者が認知的不協和を減らそうと努めるのは、「自分の意見や知識や価値観の中で、精神的な調和や統一を求めたり、適合性や合理性を得ようとする」(出典2) 性質が人に備わっているからという説もある。
(出典1)Festinger, Leon and Bramal, Dana (1962), “The Reactions of Humans to Cognitive Dissonance”, Experimental Foundations of Clinical Psychology 1962
(出典2)Festinger, Leon (1957), A Theory of Cognitive Dissonance, Stanford,CA, Stanford University Press
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戦略的資産としての顧客管理
Managing Customers as A Strategic Asset
・「顧客は…確実に評価し得る資産価値を有する」(出典1) これは事業戦略の1つであり、適切な顧客をつかみ、その顧客を常に引き付けることで、企業は長期にわたって利益を生み、事業やブランドを成長させていく。他の戦略的資産と同様に、継続するにはメンテナンスが必要であり、顧客がブランドに接するあらゆる場面において、常に一貫して意味のある適切なブランド体験が得られるように管理することが不可欠である、と考えられる。
戦略的資産としての顧客の管理を積極的に行う利点として、以下の事柄が挙げられる。
(1) 投資に対する見返りが明確に測定可能な経済的効果に結びつくこと。
(2) 収入と利益の増加が望めること。
(3) よりロイヤルティの高い顧客の維持が望めること。
(4) より高い効率とより大きな効果を生む、ターゲットを絞ったコミュニケーションプログラムに結びつくこと。
(5) 収益性の高い顧客の喪失を抑え、低コストの再活性化が望めること。
(6) 焦点を絞り込み、成功を生む新製品開発が望めること。
(出典1)David Schmittlein(1996), “Customers as Strategic Assets”, Financial Times, Mastering Management 1996
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コンタクト マップ
Contact Map
顧客もしくは見込客との関係を管理するために、消費者とブランド(製品・サービス、企業)が接触する可能性があるすべての接点を表示したもの。接点には、マーケターが使用するチャネル(メール、印刷物、テレビ、POS、インタラクティブなど)を介するコミュニケーション、第三者とブランドの接触(友人が紹介する、ニュースで知るなど)、消費者がそのブランドを実際に使用した、または所有した経験、さらにその企業や販売代理店との接触も含まれる。
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コンタクト ストラテジー
Contact Strategy
複数のセグメントやロイヤルティのタイプのすべてにわたって、長期的に顧客とコミュニケーションや双方向型の活動を行うための設計図や計画をもつ「接触対応戦略」のこと。「コンタクトマップ」はその一部として用いられることが多い。
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コントロール(対照標準)
Control
広告のコピーやオファーをテストする際に対照とする標準のこと。たとえば、新しいコンセプトのグラフィックデザイン、コピーやオファーを採用したダイレクトメールのパッケージをテストする場合では、以前に使用されたパッケージが対照標準として用いられることが多い。
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コンバージョン レート(変換率)
Conversion Rate
広告の成果を表わす指標の1つ。ある広告を経由して訪れたユーザーのうち、商品購入、会員登録などの目標とする成果をあげた率。
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コスト・パー・リード
CPL-Cost Per Lead
広告に要した全費用(コスト)を営業マンやコールセンターなどのセールスがフォローアップできるリード(引き合い)の数で割ることで算出される、広告の成果を表わす指標の1つ。
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コスト・パー・オーダー
CPO-Cost Per Order
広告に要した全費用(コスト)を実際の注文数で割ることで算出される、広告の成果を表わす指標の1つ。
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コスト・パー・レスポンス
CPR-Cost Per Response
広告に要した全費用(コスト)をそれらの広告をトリガーにしたレスポンスの数で割ることで算出される、広告の成果を表わす指標の1つ。
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コミュニケーション・オポチュニティー・スネーク(店舗広告物視認経路図)
Communication Opportunities Snake
小売店舗の物理的なレイアウトを示したマップで、消費者(顧客および見込客)とのコンタクトが期待できるすべてのポイントが示される。店舗内のメディア計画フォーマットとして、店舗の内外でのキャンペーンを企画する場合に用いられる。
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コンシューマー・チョイス・クーポン(消費者選択型クーポン)
Consumer Choice Coupon
2つの割引券から成るクーポンで、消費者にどちらか一方を選ばせるもの。一般的には、同一商品の2つの異なるサイズを対象に割引で購入でき、1つクーポンを使用すると、もう1つのクーポンは無効になるルールを設定する。
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コ-ブランド(共同ブランド)
Co-brands
他のパートナーとする、または共同ブランド化を行う機会がある場合、以下の要素について考慮する必要がある。
(1) ブランドの既存アイデンティティの限界を越えて役立つパートナー・ブランドのタイプ。
(2) アイデンティティを高めるパートナーのタイプ。
(3) それぞれの場合において、相手に変化を与えるブランドと、自らが変化するブランドと、どちらの立場がより適切であるか。
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コンポジション
Composition
・ある定められた人口内で、互いに重なり合う部分のないセグメントの分布割合。
・写真・図案などの構図。
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