店頭における商品の差別化および販売促進施策
- 【事例A】 効果的に販売拡大をするための施策を展開したい
- 事例A-1／業種：トイレタリー
顧客分析で顧客の ”こだわり要素” を的確に把握。
こだわり別のe-メールで商品の知名度・好意度向上、シェアが拡大！
クライアントの課題
販売ターゲットを誰にすべきか、どのようにコミュニケーションするべきかが分からない。
- スーパーやドラッグストアを通じて商品を販売しているため、顧客の実態がつかみにくい。
- 店頭で商品の差別化がうまくできないため、購買促進が図れない。
- 自社商品を選んでもらうための、消耗品販売における効果的なコミュニケーション施策は何か。
電通ワンダーマンが提供した課題解決の方法
ブランディングキャンペーンにより、顧客を公式サイトへ誘引し、e-メールマガジンに登録させることにより、会員顧客の組織化。
会員顧客の行動分析、心理分析を実施。
- ＜時間軸＞ いつ、どこで、どのくらいの頻度で買っているか？
- ＜目的軸＞ 何を、何のために、何回くらい買っているか？
→アンケート回答、Webサイトのログ、購買行動などから分析を行い、顧客の心理変容に影響する要因を特定。
特定された要因から、商品購入時の顧客の「こだわり要素」が判明。その「こだわり要素」に従って、会員顧客を４グループに分類。
こだわり要素別のグループに合わせた訴求内容のe-メールで、商品使用の促進と購入のための店舗誘引を目的とした啓蒙活動を継続的に実施。
こだわり要素別にWebサイトを構築。顧客同士での情報交換のための掲示板などの開設により、商品使用や購入の活性化を図った。
結果
会員顧客の商品使用量が２年間で2倍に増加。シェアも3％向上した。
